Aprenda a decir no y venda

Sabe usted cuantos negocios y relaciones se pierden por decir si cuando tiene decir no? Si recapacitamos y damos un tratamiento diferente a esa palabra que a nadie le gusta oír ni decir; pero que es indispensable y que oportunamente utilizada en negocios y?? relaciones, facilita acuerdos, garantiza afectos y permite dormir dulces sueños.

Luego le llamo, «estoy consultando», «déjeme hablar con.. «, «más tarde», «voy a pensarlo»; palabras que en muchos casos ya tienen una respuesta final (un no) por parte de un vendedor, comerciante o cualquier persona, pero que frente a la necesidad de tomar una decisión, se tiene inseguridad para decir no.

Un temor infundado en una palabra que por su fuerza atinente a la negación, genera rechazo, pero que a la vez nos traiciona, pues en muchos casos la usamos al comienzo de las frases, destellando con lo que no queremos usar, pero que al utilizarlo, salta a vista nuestra gran equivocación.

No quisiera tomarse una café, no quisiera llevarse este producto, no quiere salir esta tarde; todas las frases encabezadas con un no, lo cual facilita para que el cliente, comprador o persona, diga simplemente, no. Le hemos facilitado el no, talvez tratando de decir otra cosa, pues nuestro interés es vender, promocionar el producto o conseguir un objetivo, pero puede estar perdiendo por un uso inadecuado del no.

Usted es de los que piensa que decir no, es sólo de personas duras, agresivas, o malas, que decir no es pérdida, desprecio, mal gusto y hasta ofensa, pues no apreciado lector, decir no es una palabra maravillosa, que esta vigente en nuestro léxico y que puede ayudarnos a realizar los mejores negocios y conseguir las mejores relaciones personales.

Cuando tenemos que decir no, porque no tenemos otras alternativas, debemos decirlo, la frustración de no decir lo que tenemos que decir, tiene un costo psicológico muy alto, eso en lo personal y en el negocio, mucho más, los socios, clientes, compradores y proveedores, saben que no les damos vueltas, que no deben esperar semanas para una respuesta, la cual muchas veces que no llega, haciendo de ese estilo, la mejor forma de perder los clientes, proveedores, amigos y llevar el negocio al fracaso.

La técnica: Dígale a su socio, cliente, proveedor, colaborador o persona una de las tantas cosas buenas que hace; por ejemplo si usted tiene una persona muy leal, comience la técnica enfatizando en ese echo, eso que vale la pena destacar; luego introduzca, la esencia de la técnica, el no, dígale lo que tiene que decirle; por ejemplo el que no se le aprobé el crédito, o que no tendrá e aumento, etc, y la técnica se cierra con otro sí, otro factor positivo.

Lo que buscamos cuando damos un no, es que el otro acepte el no que le estamos trasladando, como dice William Ury[1], es un ejercicio de persuasión, no sólo de comunicación, por ello le he denominado técnica del sándwich, dos trozos de pan que tienen pintado un si, y en el centro, nuestro mayor interés, el no. Por favor cuando comience, no se detenga, el sándwich se consume completo, la técnica funciona, con un discurso de principio a fin. Aplíquela y me cuenta.

[1] El poder de uno no positivo. Grupo Editorial Norma.