La negociación es tema que ocupa nuestra cotidianidad y de la cual muchos pasamos ignorantes gran parte de nuestra vida, intentando pactar, transar y arreglar la vida y los negocios, con herramientas que no ofrecen los resultados esperados.

Negociamos en todo momento y no pretendo enseñar cómo negociar, todos lo hacemos, la idea es que evaluemos qué tan bien lo hacemos, qué resultados tenemos y cómo valoramos los efectos de nuestras decisiones. Trataremos el tema de manera integral, donde el eje es usted o yo, no la familia, los colegas, la oficina, empresa o la actividad a la que nos dedicamos.

En otras palabras, la idea es que partamos sin echarle la culpa de lo que no hacemos bien, a los otros, en la mesa de negociación hay muchos elementos para trabajar, pero recuerde que los negociadores son la esencia de todo lo que pueda ocurrir, de ellos dependerá lo grandioso o desastroso que sea el encuentro y el futuro.

Nosotros representamos parte de la esencia, y depende de nuestra mentalidad (escasez o abundancia) ocurrirán los eventos en la interacción, ayude a que el otro conozca el sistema de ganancia conjunta, haga del encuentro una actividad valiosa. El mayor éxito de un negociador es lograr que los otros deseen volver a la mesa para seguir negociando, eso se llama lealtad, y se construye cuando hay ganancias para todos.

En general los latinos nos consideramos buenos negociadores, me atrevería a decir, buenos conversadores o platicadores, pero entre conversar y negociar existe una gran brecha, igual que entre ganar individualmente y negociar,  la idea es trabajar para que los otros entiendan y mejoren sus procesos de negociación, siempre y cuando usted y yo, los entendamos primero.

Hoy en día sabemos que una mesa de negociación funciona mejor cuando las partes trabajan en equipo, no se desgaste buscando los mejores resultados usted sólo, o su organización, si el otro, no observa cosas interesantes en el proceso de negociación, se podrá retirar, ganar a costa de los otros, es tiempo pasado.

Ahora trabajamos en fidelización a través de honestidad y eso se consigue con equipos, sentimientos compartidos, y diferencias enfrentadas y resueltas, que generan claridad, sinceridad y por supuesto simpatía y confianza.

Si en su organización, equipo, familia, empresa o comunidad no existe cultura de negociación, nos corresponde hincar los procesos anticuados de poder, fuerza, violencia o huida, para incorporar vías más certeras y apropiadas. La primera lección: La gente es lo más importante en la negociación, cuídela, no lo olvide.

Ahora introducimos la segunda lección: No deje la negociación a la suerte, esa no existe.

El mundo de los negocios actuales requiere que las negociaciones se preparen, siempre y cuando usted quiera los mejores resultados. Ahora, si usted se conforma con cualquier cosa,  puede que la suerte le funcione, en otras palabras, atienda la negociación, sin ninguna o muy poca elaboración, pero cuídense, porque puede que tenga sorpresas que no le agraden, las vemos todos los días, cuando los clientes se van, la rotación de colaboradores en las compañías crece, las metas y resultados esperados solo se ven en el plan, los equipos se diluyen en conflictos cotidianos y conseguir la meta se vuelve un imposible.

Primero definamos que la negociación es un procedimiento que implica el uso de cierta energía del negociador para interactuar con otros con el objetivo de agenciar beneficios de acuerdo a sus interese, necesidades, valores y gustos.

Definimos 5 aspectos de suma importancia al preparar una negociación; a saber:

1)    Evitar trampas emocionales, que son detonantes naturales en la vida humana y que por no estudiarnos así mismos, algunas veces al enfrentar situaciones difíciles, riesgosas o imprevistas ponemos en apuro la negociación. Sugerimos un estudio profundo del negociador y los otros integrantes de la mesa. Se estudia desde su fisonomía, profesión, familia, lo social, hábitos y medición del éxito.

 

2)    Tener claridad en la relación costo/beneficio. Algunos negociadores que encontrándose en la mesa no pueden tomar una decisión, generalmente no saben si pierden o ganan con las propuestas en la mesa. La preparación facilita disponer de un Nivel Básico de Negociación (N.B.N) que es el factor que determina que tengo antes de sentarme en la mesa y permite levantarse de la misma sin arrepentimientos. Me permite saber si gano o pierdo con el acuerdo.

 

3)   Trabajar con criterios objetivos. La preparación le permite al negociador conocer de primera mano valores y precios del mercado para no depender de supuestos, cifras y valores que se esgrimen muchas veces sin fundamento.

 

4)    Liderar la mesa de negociación, el liderazgo en una mesa de negociación tiene un solo objetivo; conseguir los mejores resultados para todos los que se encuentran en la misma, el peligro de entregar la batuta a otro negociador es que sea una persona del estilo envejecido de gana/pierde, lo que termina destruyendo la relación y el negocio.

5)   Conseguir los mejores escenarios posibles, un negociador que se prepara, dispone de varas alternativas propias y para los integrantes de la mesas y conserva alternativas fuera de la mesa, esa maravillosa herramienta de los negociadores profesionales que tienen un plan B

 

Todo lo anterior facilita en objetivo final de las interrelaciones empresariales, de compra y venta, repetir durante mucho tiempo esa figura negociadora, donde cada parte valora una transacción no por el precio, sino por los agregados que alientan a seguir negociando, todo gracias a una buena preparación

Es necesario disponer de algunas ayudas para preparar las negociaciones, compartimos a continuación algunos formatos que le ayudarán a tal fin.

GUÍA PARA LA PREPARACIÓN DE UNA NEGOCIACIÓN EXITOSA

A.    Tenga claro su objetivo. Escríbalo B.    Verifique si tiene suficiente y apropiada información. Si no es así, búsquela. C.    Conozca a sus OC. Investigue quiénes son y cómo piensan D.    Estar al tanto del lugar donde se realizará la negociación. Cuide los detalles del salón o mesa E.     Disponga de una estrategia. ¿Cómo va a conseguir su objetivo?
Defina sus propias alternativas. Clasifíquelas de las más prometedoras, para usted, hasta las aceptables 1. 2.	Acérquese a las alternativas de su OC. Clasifique en orden de aceptables a más prometedoras, para él o ella. 1. 2.
F.     Defina su nivel base de negociación (NBN). Por lo mínimo que está dispuesto a negociar G.    Aproxímese al NBN de su OC H.    Trabaje en opciones.
El cruce de las alternativas suyas y de su OC, que le permite generar opciones, utilice el cuadro de alternativas.

Si prepararmos la negociación, sabemos cuidar la relación, estamos trabajando para poder repetir la negociación muchas veces más, generando confianza y lealtad dentro del grupo negociador, ahora vamos a trabajar enfatizando, el objetivo y el resultado a través de una estrategia.

El negociador que tiene claro su objetivo, que lo lleva en su mano y lo observa constantemente, tiene un buen camino recorrido, esa luz le permite ver y mantener el control en diferentes momentos de la negociación, en especial en aquellos donde ésta se vuelve tensa y difícil. El objetivo es la esencia, debemos conseguirlo, de eso se trata la negociación de lograr lo que deseamos.

En toda negociación hay una estrategia, consciente o inconsciente, aquí promovemos ser consciente en su diseño y aplicación, permitiendo tomar decisiones y ajustarse a los cambios que se pueden ir presentando en la mesa de negociación. Es importante tener claridad sobre el objetivo,  si éste no está presente, las estrategias pierden peso y sentido, éstas operan en función de un objetivo que se persigue y al cual se desea llegar.

En los juegos estratégicos que realizamos, hemos encontrado que un porcentaje muy representativo (57%) de los participantes buscan llevar a cabo estrategias de defensa, buscando con ello, no perder y mantenerse en el juego sin conseguir el objetivo. En algunos casos se requiere éste tipo de estrategias, pero recordemos que no son ganadoras, sirven simplemente para escudarnos, en otras palabras, para no perder, y esa no es la naturaleza de la negociación.

La negociación tiene un sentido, lograr mejorar lo que tenemos antes de ir a ella, la actividad negociadora no se trata de no perder, se relaciona con el ganar, la negociación es para obtener más de lo que tenemos antes de sentarnos a la misma, por ello, la estrategia debe buscar obtener todo lo posible, que cubra y mejore nuestras expectativas. Olvídese de las frases que dicen que uno va a una negociación a perder un poco.

Si tenemos claro el objetivo, la estrategia debe ayudar a lograrlo. No olvide, por lo menos la siguiente información: necesidades, gustos, intereses, valores, estilos, profesiones, alternativas que tiene en la negociación, tiempo disponible, aspectos más apremiantes y el medio donde negociaremos. Recuerde el cuadro Guía para la preparación de la negociación.

Otro dato importante cuando vamos a negociaciar, le denimonamos la Trampa de la Justicia. A los seres humanos nos encanta la justicia, son muy raros los casos donde se encuentre a una persona que abiertamente diga, no me gusta la justicia, soy enemigo de ella, cada uno de nosotros expandimos nuestros pulmones para dar a conocer lo justo que somos, y la pregunta que aparece es: ¿en una negociación qué clase de justicia aplicas?

La justicia es subjetiva, muy propia de cada negociador, lo que para unos es justo, puede que para otros no lo sea, dependerá de muchos factores, y a veces caemos en la trampa de la justicia en la negociación, pensando que si somos justos podemos dormir tranquilos, pues no hicimos daño a nuestro O.C. Esa afirmación es tan subjetiva como la misma justicia, pues cuando pensamos que la justicia puede llevarnos a las mejores negociaciones podemos cometer errores garrafales.

En nuestro medio las negociaciones por regateo, entendidas como las que se basan exclusivamente en el precio y se trabaja con partes que ponen extremos en sus ofertas y demandas, (muy comunes en mercados populares y empresas con pocos valores agregados) buscan equivocadamente aplicar justicia en los valores puestos al comienzo de la negociación, tratando de acercarse a un punto medio que les lleve a lograr un concepto “justo” que les haga sentir bien.

En las investigaciones hemos observado que en éste tipo de acuerdos, al comienzo todo parece ser bueno, pero a medida que alguna de las partes se entera de que recibió un precio de oferta o de demanda exagerado y que siguió ese parámetro para llegar al supuesto acuerdo “justo” empieza a sentirse mal y busca como deshacer el negocio.

La justicia debe ser una guía para todos en la mesa de negociación, pero la negociación es más que la aplicación de la misma, cuando nos quedamos amparados en ella, perdemos la creatividad y la innovación que deben estar presentes en cualquier negociación. El uso adecuado de estas herramientas, hace más competitivas a las personas y a las empresas.

No caiga en la trampa de la justicia, recree la negociación, trabaje conjuntamente con su O.C en variables creativas que hagan del encuentro la ampliación de los horizontes y la aparición de otros factores que justifiquen el coincidencia, donde la justicia sea un punto de referencia y de paso, pero nunca una meta.

En las negociaciones que observamos, una parte importante del tiempo se dedica a la discusión del precio o la tasa de interés. La recomendación que hacemos es, nunca pregunte de entrada, ¿cuánto vale, qué precio tiene? o algo por el estilo que se relacione con precio o costos. Recuerde que el precio es una variable más y debe integrarse a otras, igualmente importantes.

Una vez que se dan precios, costos y tasas de interés la conversación se puede dirigir y centrar en un tema exclusivo, perdiendo la oportunidad de trabajar en el resto de variables que componen una negociación, recuerde que puede caer en una negociación por regateo y puede ser fatal.

Los buenos negociadores tienen algo que les diferencia de los demás, no caen en la trampa del precio, eso no quiere decir que éste no sea importante, si lo es, pero no es lo definitivo, cuando tenemos valores agregados que ofrecer, rescatamos lo valioso y diferencial de nuestro producto o servicio y negociamos, cuando usamos esta técnica, el precio  se vende sólo.

CUADRO DE VARIABLES Y PRIORIDADES EN LA NEGOCIACIÓN
	Fortaleza		Debilidad		Prioridad
	Para Mí	O.C.	Para Mí	O.C.	Para Mí	O.C.
Tiempo
Transporte
Empaque
Relación
Condiciones
Presentación
Prestigio – Marca
Garantía
Resultado
Calidad
Prestigio
Financiamiento
Servicio
Cantidad
Imagen
Cobertura, representación
Instalaciones
Otras

Estudie con cuidado todo lo relacionado con el producto o servicio, el que mira los detalles pueda tener un gran precio y ese se logra cuando usted rescata lo mejor del mismo, revise las demás variables de la negociación, reivindique lo bueno del producto o servicio  y no se apresure, si usted y su producto son buenos, el precio no debe ser lo más importante.

 

Si su O.C solo quiere hablar y trabajar en el precio, trate de expresar las fortalezas de lo que usted vende o negocia y trabaje con la técnica (BBP); primero las bondades del producto o servicio, el beneficio que se recibirá, luego el precio y finalmente referirse a todo lo que recibirá por ese precio, la utilidad, el beneficio, también  puede trabajar dividiendo el precio en meses, días, horas, etc.

Deseamos enfatizar sobre las variables a tener en cuenta en las negociaciones, algunas referenciadas en el cuadro expuesto, otras que usted debe estudiar, específicamente en su negociación, es importante trabajar este aspecto antes de sentarse a la mesa y evaluar cuales son las variables que para usted tienen más valor, las cuales deben incluirse en la etapa de planificación.

Necesitamos hacer una lista, lo más completa posible, de todas esas variables que tiene el producto y/o servicio, y una vez que las tengo, establecer las necesidades, los intereses, gustos, y valores (INVAG) del cliente. Para ello debemos ser más efectivos en las negociaciones, por eso recomendamos ser menos afirmativos y más preguntones. Es una de las acciones que más cuesta a estudiantes y practicantes de seminarios, pero una vez observan los resultados, se enamoran de la técnica y la empiezan a tomarla como medicina diaria.

Existen una serie de técnicas para definir que preguntar, en qué momento y qué tipo de preguntas. En general se recomienda trabajar en preguntas abiertas cuando usted tiene suficiente tiempo y poca información. La pregunta abierta le permite al O.C expresar y contar con datos que circunden en la negociación, recorriendo varios frentes que deben ser de interés para quien pregunta. La pregunta abierta puede ir acompañada de la pregunta cerrada, que se utiliza cuando ya tenemos información de nuestro O.C y el tiempo se vuelve crítico, con este tipo de pregunta complemento y cierro espacios que no he logrado definir con la pregunta abierta.

Aprender a preguntar implica, realizar auto-preguntas, de los propios INVAG. Una vez en la mesa de negociación debe preguntarse, por ejemplo ¿porqué me preguntan eso o porqué debo preguntar eso y no lo otro? Con estas reflexiones surgen las hipótesis, sobre los juicios que hacemos los humanos y que tiene diversas interpretaciones en una mesa de negociación, todo debe servir para orientarme hacía mi objetivo. Recuerde que un negociador preguntón es aquel que hace buenas preguntas. Una pregunta inteligente, puede brotar de una buena hipótesis, y ello nos puede acercar a una respuesta inteligente.

Los negociadores deben seguir la técnica de los niños, ellos son curiosos y preguntan hasta entender, repetir la pregunta cuando queda cola por averiguar, las preguntas con una hipótesis ayudan a encontrar caminos ocultos inicialmente. Aquellos para quien la vida es de sólo afirmaciones o confirmaciones, existen negociaciones y negociadores difíciles.

Quienes hemos decidido incorporar el lenguaje de los niños, preguntando y luego parafraseando hasta comprender, podemos utilizar el  replanteamiento de cualquier situación o propuesta, para que finalmente nos damos cuenta que no hay negociadores difíciles, pues trabajamos en entender primero para vender después y vemos como el cliente entiende mejor cuando uso técnicas, las compras y las decisiones no son en la mayoría de los casos racionales.

Recuerde que entre más alternativas mejor, y su gran poder un plan B.